4 Ideas Para Conseguir Referencias Para Tu Despacho

A pesar del actual auge del marketing online en el mundo de la abogacía, la realidad es que la mayoría de las firmas de abogados siguen dependiendo en gran medida de las recomendaciones para conseguir nuevos clientes.

Cuando alguien te recomienda a un potencial cliente, este seguramente será mucho más propenso a contratar con tu despacho que con otro que encuentre al azar en la red o en cualquier otro sitio.

En este post, vamos a dar 4 sencillas ideas para que comiences a captar referencias para tu despacho que te ayudarán a atraer más clientes.

Como profesional en un mercado que vende servicios, siempre debes esforzarte en alcanzar la excelencia en los servicios que prestas a tus clientes. Además de ser parte de tu deber ético, es también sin duda una de las bases para conseguir el éxito de tu despacho.

Cuanto más satisfechos estén tus clientes, más probabilidades tendrás de conseguir más referencias, por cuanto que un cliente satisfecho te recomendará a sus amigos, colegas y familiares. Los clientes que no tienen una buena experiencia trabajando contigo seguro que no te recomendarán a nadie.

Mejorar el servicio al cliente

Lo que siempre debes hacer es reiterar la importancia que le das a la calidad del servicio que prestas en tu despacho, tanto tú como el resto de profesionales que trabajan en el mismo.

Un servicio excelente implica prestar atención en los detalles, comunicación constante y empática, facilitar las gestiones al cliente a través de las tecnologías actuales y un infinidad de cosas más. Solo así, existirá entre tú y tu cliente una relación satisfactoria en ambas direcciones. Tu le prestas el servicio que espera. Él hará frente a una minuta conforme a tus expectativas y además te recomendará.

Satisfaciendo a tus clientes, las referencias fluirán de forma natural. Así de simple.

Las recomendaciones de los clientes son geniales, pero pueden ser imprevisibles. El problema es que tus clientes realmente no tienen un gran incentivo para enviarte referencias o recomendarte. Sólo lo hacen para ayudar a sus amigos o miembros de su familia.

Los profesionales por contra, pueden tener un incentivo mucho más fuerte para recomendarte como abogado. Mediante un acuerdo de referencias contigo pueden esperar recibir lo mismo, o una comisión.

Llegar a acuerdos con otros abogados es una buena forma de comenzar a buscar referencias y obtener recomendaciones, y mejor, con compañeros con especialidades complementarias a la tuya, pues podrán enviarte un mayor número de clientes que aquellos que trabajan en temas sin relación alguna con tu actividad.

Otros profesionales que trabajen dentro del mundo jurídico o relacionado con él suelen ser también una muy buena fuente de referencias y recomendaciones. Entabla relaciones de colaboración con procuradores, asesores fiscales y financieros, etc. Piensa con qué otro tipo de profesionales pueden estar trabajando tus clientes y comienza a relacionarte con ellos acudiendo a eventos, o utilizando Linkedin.

Hasta ahora te he explicado como establecer relaciones que generen referencias o recomendaciones. Maximizando la satisfacción del cliente y creando asociaciones con otros profesionales, puedes comenzar a recibir una relevante cantidad de potenciales clientes que acuden a ti a través de recomendaciones.

En los dos pasos siguientes te contaré que debes hacer para mantener las relaciones con tus proveedores de referencias.

Siempre es mucho más fácil mantener una relación de colaboración que conseguir una nueva.

Mantente en contacto con tus fuentes de referencias de manera regular para asegurar que las relaciones se mantengan frescas.

Las redes sociales son uno de los mejores canales a través de los cuales mantener tus relaciones. Debes actualizar tus perfiles profesionales regularmente, compartiendo noticias sobre tu despacho, testimonios de clientes, artículos o blogs relevantes para tu negocio.

Asegúrate de utilizar las principales plataformas de redes sociales: Facebook, LinkedIn, Twitter e incluso Instagram. Tener perfiles sociales actualizados con contenido original ayudará a ganarse la confianza de la gente e indicará que mantienes una actividad profesional activa y próspera.

Por otra parte el envío de mailings vía e-mail es otra herramienta eficaz a través de la cual comunicarse con tu red de clientes y colaboradores. A diferencia de las redes sociales donde hay mucho ruido y otras distracciones, es más personalizado, privado y directo.

Debes crear listas de correo electrónico específicas para diferentes grupos de personas en tu red, y enviar contenido útil y actualizaciones de tu despacho al menos una vez al mes.

Una vez más, el objetivo es mantenerse visible para toda tu red de contactos, y estar en contacto con ella asegurándose así de que tus relaciones permanecen actualizadas y vigentes.

Siempre que alguien en tu red haga referencia a un abogado, hay que aspirar a que tú seas la primera persona que les venga a la mente.

La mejor manera de hacer un seguimiento de tus referencias y de tus relaciones es con un CRM (software para la gestión de las relaciones con clientes)

Cuando tus campañas estén dando resultados, que los dará, comenzarás a tener una entrada más o menos constante de referencias.

Pues bien, el último paso consiste en implementar un sistema para ordenarlas y hacer un correcto seguimiento de las mismas y medir la efectividad de cada campaña. Después de todo, si no terminas conociendo qué socios te están enviando negocio y cuáles no, es difícil saber cuáles de tus esfuerzos son más menos efectivos.

Un CRM no sólo te ayudará a almacenar la información de contacto de todos tus clientes y socios de referencia, sino que también te permitirá hacer un seguimiento de tus interacciones con ellos y podrás ver específicamente qué tipo de profesionales y clientes están aportando más valor a tu despacho.

En definitiva, hacer marketing para captar referencias y ganar recomendaciones siempre será una estrategia importante para ganar clientes.

• Ofrecer un servicio excepcional a los clientes.
• Establecer asociaciones con abogados y otros profesionales.
• Aprovechar las redes sociales y enviar mailings vía correo electrónico.
• Utilizar un CRM para obtener información sobre las campañas...

Son los 4 pilares sobre los que obtener buenos resultados para tu despacho.

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