Un Abogado Debe Saber Vender

Ahora imagina que en ese momento de tensión, un profesional cualificado pero al que no conocías de nada hubiera contactado contigo para decirte que podía estar en tu puerta en 15 minutos para solucionar el problema. ¿Te hubieras ofendido por recibir su llamada?. Seguro que no, es más, estarías agradecido por la oferta.

Para muchos abogados "vender" tiene connotaciones negativas debido quizás a la imagen que muchos vendedores proyectan por su excesivo "empuje" y agresividad. Pero estoy seguro que en la mayoría de los casos estos vendedores no han hecho nada inadecuado si no que simplemente han contactado para algo que no se necesita en ese momento. Y esto es así con independencia de si eres un vendedor de coches, tienes una tienda de ordenadores o un despacho jurídico especializado en cualquier área de práctica.

Esta es una de las razones por las que es tan importante definir como abogado, un nicho de mercado para dirigir tu marketing y estrategia comercial hacia él.

Al igual que el técnico que apareció en tu puerta en el momento justo, el abogado que ofrece soluciones específicas en un mercado concreto y en el momento adecuado, también es bienvenido o por lo menos escuchado.

Si eres de los que la palabra "vender" no encaja en el "modus operandi" de tu despacho, te aconsejo que cambies de punto de vista y empieces a entender el concepto de venta en el sector jurídico como "el proceso por el que informas a tus potenciales clientes respecto de los tipos de problemas que resuelves aportando un valor añadido a su solución".

Si estás de acuerdo con esto, la venta nunca será una actividad ofensiva o agresiva, ya que hay personas o empresas con problemas que necesitan de los servicios que tu vendes y la mayoría, no sabe a quién recurrir para solucionarlos. Si no les vendes tu, alguien lo hará.

Por muchas vueltas que le des, el marketing jurídico y la venta de servicios en este sector básicamente consisten en elegir el nicho de mercado en el que prestar los mismos y potenciar tu marca en él. Si además muestras empatía ante los problemas de tus clientes, aportas soluciones a los mismos y te diferencias por tu saber hacer como abogado, seguro que ganaras clientes.

Dicho así es simple, pero no fácil. Lo fácil es aceptar la falsa creencia comúnmente sostenida de que la mejor manera de comercializar y vender servicios jurídicos es lanzar un abanico tan amplio como sea posible de servicios en todas las áreas jurídicas, cuando justamente es lo contrario. Lo más difícil a menudo es definir tu nicho de mercado. Si pretendes dar soluciones en todas las especialidades, nunca podrás ofrecer soluciones contextualizadas que demuestren tu saber hacer. La falta de especialización desenfoca la imagen de profesionalidad que tienes que dar a tu potencial cliente y por ende, la de poder dar una buena solución a su problema.

Sin tener definido un nicho de mercado, el marketing y la venta son tareas tediosas e inútiles, que se vuelven simples y productivas cuando te centras en tu mercado objetivo, ya que te verás rodeado de clientes que necesitan específicamente de tus servicios especializados. En este momento la venta se vuelve más amigable porque hablas el mismo idioma que tu potencial cliente y este, se encuentra mucho más receptivo.

¿Estás interesado en establecer tu nicho de mercado, pero no sabe por dónde empezar?. Lo primero que debes hacer es determina cuál es tu especialidad. Una vez esto busca las oportunidades que existen en el mercado. Encontrar puntos en común entre tus potenciales clientes y tu es la mejor manera de definir tu nicho.

Es muy probable que necesites un poco de ayuda para definir tu mercado objetivo y posicionarte como un experto abogado frente a tus clientes. Si es así te recomiendo leas el artículo; ¿Está reñido ser abogado con ser un buen comercial?, que complementan lo aquí explicado. Pero si aún necesitas más información o ayuda contacta con nosotros a través del formulario que figura más abajo y contarás in situ con una hora gratis de consultoría.