¿Está reñido ser abogado con ser un buen comercial? 

Aquel abogado o despacho que no implemente en su actividad una correcta política comercial y de marketing no avanza frente a su competencia.

Hoy ya no basta con abrir un despacho más o menos aparente y entregar unas cuantas tarjetas de visita. Los días en los que el abogado se dedicaba en "cuerpo y alma" a la labor jurídica de forma exclusiva, y en los que el boca a boca funcionaba casi a la perfección terminaron hace mucho tiempo.

Ahora, debido a la enorme competencia, para afianzarse en el mercado y crecer, todo despacho tiene obligatoriamente que diseñar y desarrollar acciones de marketing y de gestión comercial que le permitan entre otras cuestiones; captar clientes, fidelizar a los ya existentes, buscar nuevas líneas de actividad... con el claro objetivo de facturar más y mejor. Hoy en día es imprescindible ser un buen abogado y al tiempo, un buen comercial.

Pese a lo que aún hoy piensan muchos de los abogados de la antigua escuela, llevar a cabo acciones comerciales y de marketing conjuntamente con la labor jurídica es totalmente obligado. Es más, vender es parte importante de la labor del despacho, y quien así no lo entienda esta abocado indiscutiblemente al estancamiento a corto plazo y finalmente al fracaso.

Todos los profesionales, incluidos los abogados, tienen que dejar de lado la improvisación y deben definir una estrategia y seguir una planificación para la venta, fijar unos objetivos y concretar acciones comerciales para la consecución de unos fines claros y alcanzables.

Cualquier abogado que asesore técnicamente puede al tiempo vender sus servicios si escucha las necesidades de su interlocutor . De nada sirve atender a un potencial cliente para darle una charla preestablecida ya que cada cliente tiene un problema diferenciado y busca soluciones a medida. Escuchando conoceremos las necesidades de éste y de esa forma, podremos ofrecerle atención personalizada.

Para ser un buen comercial y vender correctamente los servicios de nuestro despacho, habrá que tener en cuenta una serie de puntos que deberemos tener claros en la estrategia de comercialización de nuestros servicios.

1º Define objetivos alcanzables.

Debemos marcar objetivos alcanzables y diseñar el plan de actuación para su consecución, teniendo en cuenta a los clientes actuales y potenciales, las cuotas de crecimiento deseadas, y la rentabilidad media de cada servicio prestado.

2º Conoce a los clientes.

Hay que hacer un importante esfuerzo orientado a conocer las necesidades y los problemas de nuestros clientes, tanto de los actuales como de los futuros. Conocer el negocio y la actividad de los clientes nos permitirá tener un adecuado trato que transmitirá profesionalidad y confianza.

3º Colabora y participa.

Es fundamental para el éxito en la consecución de los objetivos del despacho comunicar nuestra filosofía de trabajo a todos los socios, colaboradores y empleados. Todo el mundo debe ser partícipe de nuestras ideas, proyectos y objetivos y para ello se debe estimular y compensar el esfuerzo.

4º Conoce el mercado.

Tenemos forzosamente que conocer nuestro mercado, tanto a nuestros clientes actuales como potenciales así como a nuestros competidores. Ello nos permitirá prestar servicios diferenciados, de mayor calidad y un paso por delante del resto de despachos.

6º Utiliza correctamente la tecnología.

El despacho debe sacar el máximo partido a todas las herramientas tecnológicas que están al alcance de toda empresa. El buen uso de webs, publicidad on-line, redes sociales... ayudarán de forma muy significativa a conseguir los objetivos marcados, al tiempo que nos proporcionaran ventajas competitivas y diferenciales para nuestra actividad.

7º Apóyate en el marketing.

Un despacho de abogados es una empresa que no debe dejar únicamente en el conocimiento jurídico de sus profesionales la clave de sus éxitos. Hoy en día, la implementación de eficaces herramientas de marketing y de gestión comercial, permite incrementar sustancialmente el volumen de la actividad y de la rentabilidad.

En definitiva, respondiendo a la pregunta que planteamos como título de este artículo, afirmamos sin temor a confundirnos que no solo no está reñido ser un abogado con ser un buen comercial, si no que hoy en día para conseguir el éxito en este mercado, las dos facetas deben compaginarse y complementarse en la actividad de cualquier abogado. En caso contrario el recorrido como profesional de esta actividad será muy corto.

Si desea añadir algún apunte o comentario, le cedemos la palabra. Su opinión nos ayudará a conocer mejor sus necesidades y a prestar un mejor servicio.