4 Pasos Para Crear Un Buen Plan De Marketing Digital Para Tu Despacho

Sin un buen plan de marketing tu futuro se verá comprometido pues te impedirá promocionar tu firma y hacerla crecer.

Tras más de 20 años trabajando como profesional del marketing y los últimos 10 especializado en Marketing para Despachos De Abogados y Asesorías Económicas, he llegado a constatar que los despachos que implementaron un correcto plan de marketing consiguieron un crecimiento en su actividad superior entre el 20% y el 30% respecto de aquellos que no hacen marketing para promocionar su actividad.

En este artículo te quiero explicar cómo puedes realizar un exitoso plan de marketing digital siguiendo 4 pasos. Sé que si dedicas algo de tiempo y esfuerzo obtendrás muy buenos resultados y comprobarás como poco a poco, afianzas tu actividad y verás como proyectas tu despacho hacia el futuro.

Empezaré indicándote cuales son los 4 pasos que deberás andar en este plan de marketing, para posteriormente explicarte en que consisten y como llevarlos a cabo.

Me permito avisarte que el artículo es extenso y trata el tema con cierta profundidad. Te comento esto ahora, al principio, pues si no estás realmente interesado te puede aburrir, pero también te garantizo que si este tema es de tu interés el artículo te servirá y te gustará.

Comenzamos. Estos son los 4 pasos:

• 1.- Determina cual es tu cliente objetivo.
• 2.- Define cuales son tus objetivos.
• 3.- Diseña una correcta estrategia de marketing.
• 4.- Crea y aplica un sistema de atención automatizado.

Determinar cual es tu cliente objetivo es vital para el mantenimiento y desarrollo de tu despacho, solo así podrás desarrollar un plan de marketing que satisfará tus expectativas con independencia del tamaño del mismo.

Ajustar tus servicios a las necesidades y problemas de tu público objetivo es la mejor manera de aumentar tu rentabilidad.

Una vez tengas claro cual es tu cliente objetivo -target- dirígete a él con mensajes y acciones personalizadas utilizando el tono, el lenguaje y la actitud adecuados para atraer a los clientes que tienen más probabilidades de hacer negocios contigo.

El 97% de las web de despachos de abogados y asesorías no ofrecen ningún tipo de contenido personalizado

Tú decides. Puedes centrarte en desarrollar estrategias para captar clientes potenciales y posteriormente impactar en ellos, o bien desarrollar estrategias generalistas que consiguen mínimos o ningún resultado.

Si optas por la primera opción es necesario que lleves a cabo un análisis de mercado para identificar a tu público objetivo y luego, elabores un plan de marketing adecuado a tu especialidad como abogado o economista.

Si llegado a este punto te preguntas como puedes identificar a tu público objetivo, te diré que el proceso es más fácil de lo que crees. Toma nota:

• Crea un perfil demográfico

Empieza describiendo de manera amplia a las personas o empresas que potencialmente podrían utilizar los servicios de tu despacho.

Determina la ubicación geográfica, la edad y el sexo de tus clientes objetivos y luego ajústalo incluyendo factores que para ti sean relevantes, como por ejemplo, los niveles de ingresos o facturación, la ocupación y actividad, el nivel educativo, el área de actividad...

• Identifica los problemas que les pueden llevar a ti

Esta información la puedes obtener a través de tus clientes actúales enviándoles un formulario con preguntas sencillas, rápidas de contestar y ofreciendo algún incentivo a cambio de su colaboración.

Seguro que tus clientes te responderán gustosos a preguntas como:

· ¿Por qué contactaron contigo?

· ¿Por qué eligieron tu despacho frente a otros?

· ¿Por qué siguen trabajando contigo?

· ¿Qué factores tienen en cuenta a la hora de elegir un despacho o asesoría para llevar sus temas?

· ¿Qué más les gustaría obtener de tu despacho a nivel de servicios?

· ¿Qué problemas encontraron al buscar un profesional para resolver sus problemas?

Una vez obtengas las respuestas de una muestra lo más amplia posible, mira cuales han sido los puntos en común y verás hacia donde dirigirte.

• Averigua en donde se encuentra tu publico objetivo

Solo conociendo dónde se encuentra este, podrás definir correctamente que estrategias de marketing y que técnicas vas utilizar para atraerlo.

Hoy en día la manera más efectiva para contactar con tu cliente objetivo es internet, las redes sociales, pero debes saber muy bien como operar en ellas, pues mal utilizadas pueden darte los resultados contrarios a los deseados.

A modo de ejemplo te diré que Pinterest es la red social favorita entre las mujeres. Por tanto si tu firma de abogados se dedica a temas de familia y centra su foco en ayudar a mujeres en su proceso de divorcio, Pinterest puede ser la plataforma en la que atraer clientes.

Hay varias maneras de enfocar tus esfuerzos on-line para llegar a tu público objetivo y de nuevo, hacer encuestas a tus actuales clientes es de lo más efectivo.

A modo de ejemplo puedes hacer las siguientes preguntas,

·¿En qué redes sociales son más activos?

·¿Cómo buscaron despachos de abogados o asesorías en internet?

·¿Cómo buscan consultas legales o financieras?

·¿Frecuentemente leen blogs, ven videos de YouTube o escuchan podcasts?

·¿Están suscritos a blogs especializados?

Puedes añadir cualquier pregunta que consideres podría ayudarte a identificar en que parte de la red se encuentra tu público objetivo. También debes buscar en grupos de Facebook, pues en esta red social los usuarios se reúnen en comunidades para discutir sobre temas concretos. Te diré que las tasas de participación en Facebook son altas y generalmente es una plataforma excelente para fines de investigación.

Utiliza la barra de búsqueda de Facebook para encontrar grupos interesados en asuntos legales, financieros o económicos acordes a tu especialidad.

Por ejemplo, una simple búsqueda con la palabra clave "concurso de acreedores" o "divorcio con niños" te puede acercar a un potencial nicho de mercado, pero ten en cuenta que no todos los grupos que encuentres sirven a tu propósito. Valora solo aquellos grupos con una alta tasa de participación.

Únete a esos grupos y mira las conversaciones de sus miembros para saber de que se habla. Así sabrás a qué problemas se enfrentan, como podrás ayudarles y podrás crear contenido acorde a las necesidades de los participantes.

• Lanza un mensaje breve, conciso y preciso

Debes contactar con tus potenciales clientes con un mensaje sucinto y que informe en una lectura de menos de 30 segundos quien eres, cual es tu experiencia y en que puedes ayudarles.

Asegúrate de que tu mensaje es corto y convincente, pero ten claro que cuantos más detalles definas más eficaz será y abrirá más puertas al plan de marketing de tu despacho.

Un plan de marketing para un despacho de abogados o una asesoría económica conlleva obligatoriamente que definas los objetivos que quieres alcanzar, que determines las estrategias que vas a utilizar y que elijas cuales serán las tácticas a utilizar.

Dicho esto, me toca ahora definir estos tres conceptos pues en ocasiones me he encontrado con ideas confusas que llevan a desarrollar inadecuados planes de marketing:

• Objetivo. Es la consecución de un resultado plenamente satisfactorio. Es lo que quieres conseguir y alcanzar.
• Estrategia. Es el conjunto de decisiones sobre acciones y recursos a utilizar que te permitirán alcanzar el objetivo fijado. Es un proceso de pensamiento para lograr el objetivo.
• Táctica. Es el conjunto de acciones que tomas para llevar a cabo tu estrategia.

La estrategia es un esquema que se implementa para intentar alcanzar los objetivos y la táctica es la forma prevista para alcanzar dichos objetivos.

Si esto está claro, me toca darte un consejo que creo no debes olvidar; los objetivos que te fijes deben ser concretos y realistas. Si esto no es así, no serás capaz de crear un plan específico y tu presupuesto de marketing nunca te reportará beneficio alguno.

La mayoría de los abogados y economistas piensan que "conseguir nuevos clientes" es la meta final, pues bien, esto no es así, ya que si nos fijamos esto como objetivo tendremos dos problemas:

• No es un objetivo realista, ya que los nuevos clientes no siempre se traducen en beneficios para tu despacho.
• Es un objetivo vago, no es concreto. ¿Cuántos clientes nuevos por día o por año?, ¿Qué tipo de nuevos clientes?, ¿Son clientes conseguidos por referencias o como resultado de una acción de marketing?

Yo te recomiendo que te fijes objetivos como los siguientes;

• Crear un nuevo departamento especializado en una nueva área de práctica.
• Fijar un incremento de facturación para un año que venga vía clientes existentes.
• Obtención de "x" referencias al mes que vengan de colaboradores o de los clientes activos.

y que antes de fijarlos te tomes tu tiempo y averigües dónde estás en la actualidad.

Averigua cuantos clientes tienes activos, cuantas referencias recibes de media al mes, cuantos potenciales clientes contactan contigo vía internet, que beneficio tienes, cual es tu margen comercial neto...

Solo teniendo una visión clara y real de tu situación podrás fijarte objetivos específicos y alcanzables.

Los profesionales del marketing solemos utilizar una técnica de fijación de objetivos denominada S.M.A.R.T. que consiste en que uno debe fijarse objetivos:

• S pecific -Específicos
• M easurable -Medibles-
• A chievable -Alcanzables-
• R ealistic -Realistas-
• T ime-base -Acotados en el Tiempo-

Si los objetivos que te fijes no cumplen con esta regla, revísalos porque corren peligro de no cumplirse.

Ahora que tienes una meta clara a la que dirigirte y conoces cual es tu público objetivo, está todo listo. Lo siguiente es definir la estrategia de marketing siempre y cuando tengas claro que tienes bien resueltos dos elementos básicos y fundamentales:

• Debes contar con un sitio web con contenido atractivo.
• Tus perfiles en redes sociales tienen que estar bien elaborados.

Si todavía no tienes estos puntos bien resueltos, antes de nada concéntrate en resolverlos.

Si por contra ya lo tienes todo, hay varias estrategias de marketing digital que puedes utilizar para promover tu firma y atraer clientes potenciales y hacer crecer tu firma.

Marketing de contenido

Aunque su nombre ya indica en que consiste esta estrategia (publicar y difundir contenidos) ten siempre en cuenta esta premisa, pues si no la cumples tus contenidos no te llevarán a ninguna parte;

• "No caigas en la tentación de centrarte en las complejidades técnicas del mundo jurídico económico o financiero a la hora de publicar tus contenidos, ya que lo que realmente te puede diferenciar del resto de despachos o asesorías es el elemento humano que debes añadir a tus contenidos."

El marketing de contenido tiene que ver con resolver los problemas de tu audiencia y responder a sus preguntas en un lenguaje no técnico.

Un plan eficaz de marketing de contenido está estrechamente ligado con el servicio que espera recibir tu cliente objetivo y debe ser distribuido a través de los canales en los que son más activos.

La creación de contenidos atractivos requiere esfuerzo y dado que esto es así, no te permitas tirar por la borda todo el tiempo invertido y asegúrate de que cada escrito, artículo o post va dirigido al público correcto, está claramente escrito y trata adecuadamente el tema que quieres afrontar.

El marketing de contenido no se limita exclusivamente a las publicaciones del blog, si no que también debes publicar noticias, guías temáticas, eBooks, etc.

Medios de comunicación social

Un estudio reciente demuestra que de una muestra de 100 despachos más de la mitad han ganado clientes como resultado directo de su participación activa en las redes sociales.

Esto demuestra claramente que los medios sociales tienen gran poder, incluso en el sector legal y financiero en contra de la opinión bastante extendida entre los abogados y economistas españoles.

Pero claro, los medios de comunicación social no son solo Facebook. Tenemos que incluir LinkedIn, Pinterest, Twitter, Instagram...

Utiliza las redes sociales para mostrar el lado humano de tu despacho y conecta con tus potenciales clientes a un nivel profesional pero personal. Aprovecha el poder de los contenidos amables, de los videos cortos que muestren tu filosofía de trabajo, tu forma de trabajar. Haz una buena combinación de noticias jurídicas y contenido entretenido. Muestra profesionalidad al tiempo que trato humano.

Publica contenido sobre cualquier cosa que involucre a tu audiencia y les anime a hablar contigo acerca de sus problemas.

Marketing on-line de pago

Una vía para conseguir clientes y contactos de una forma rápida y económica, aunque de pago, es utilizar las herramientas que las redes sociales y empresas como Google ofrecen para publicitar tus servicios

Por ejemplo, si tú despacho está especializado en dar servicio a víctimas de accidentes de tráfico, puedes utilizar los anuncios de Facebook para dirigirte a los potenciales clientes de área geográfica cercana. Esta misma acción también puedes realizarla vía Google-Ad donde podrás segmentar tu publicidad en base a muchos criterios y podrás llegar a un público más amplio que tiene grandes posibilidades de convertirse en tus próximos clientes.

Teniendo en cuenta que cada plataforma ofrece herramientas y oportunidades diferentes elige aquella que mejor sirva a tus intereses. No elijas en base a comentarios o publicidades pues lo que sirve para alguien puede no ser bueno para tu actividad.

No obstante, mi consejo es que si decides hacer publicidad en internet lo hagas en aquella plataforma que creas mejor te va a funcionar, pero sólo hazlo en una. Cuando veas cómo funciona y de qué manera has llegado a conseguir resultados, solo entonces debes utilizar otra.

Optimización para motores de búsqueda - SEO -

Muchos pensáis que por tener una web publicada, todo aquel que busque en la red os va a encontrar. Por desgracia publicar una web es una cosa y hacerla visible es otra y de ahí las enormes diferencias de precio entre unos desarrolladores web y otros, pues a diferencia de otras tácticas de marketing el SEO puede ser costoso.

La optimización de la web de un despacho o asesoría para los buscadores es esencial, fundamental, ineludible,... si quieres que tu web sirva para el fin con el que la mandaste hacer.

Sin un buen SEO estás renunciando a un 73% del mercado, pues este es el ratio de clientes que contrataron servicios jurídicos y económicos y que iniciaron su búsqueda de abogado o asesor por internet, pidieron información para sus problemas y contrastaron la información recibida por otros medios sobre con quien contratar.

Con un buen SEO aseguras que tu web sea una de tus mejores herramientas de captación de clientes y no se convierta en un simple escaparate. Ten esto en cuenta ya que en este sector hay mucha competencia en el mundo digital.

Asegúrate de tener una buena estrategia a nivel SEO antes de comenzar ha desarrollar tu estrategia de marketing on-line ya que sin esta, los resultados que obtendrás serán muy pobres.

Por si te animas a hacer tu mismo el SEO de tu web aquí te doy algunos consejos elementales para comenzar;

• Respecto del tráfico local.

No podrás posicionar rápidamente y bien tu actividad en los resultados de búsqueda si lo clasificas con palabras clave con mucha competencia. Si tu firma es un despacho de familia especializado en divorcio y con sede en Madrid, no podrás conseguir de forma inmediata un buen posicionamiento para "abogados de familia en Madrid" . Que tus potenciales clientes te encuentren tras realizar esa búsqueda puede llevar meses de esfuerzo pues ese criterio de búsqueda es utilizado por todos los despachos que se dedican a esa especialidad en esa zona geográfica.

Esta es la razón por la cual una buena estrategia de creación de contenido es importante, pues mientras que te posiciones en los resultados de búsqueda por el anterior criterio, puedes obtener rápidos resultados si utilizas palabras clave que hagan referencia a tus contenidos y así ser encontrado por personas que buscan sobre cualquier cuestión que le preocupe respecto de su divorcio.

• Para figurar en el listado Local.

Conseguir que tu despacho o asesoría figure en Google Maps y en otros directorios es ideal para tu marca y tu presencia en internet. Es muy importante seleccionar cuidadosamente las categorías al configurar la ficha de Google My Business. Asegúrate de utilizar todas las categorías aplicables, incluidas categorías genéricas como abogado, bufete de abogados, servicio jurídico, etc.

Presupuesto de marketing

A todos mis clientes les hago hincapié sobre la necesidad de tener una idea clara sobre el presupuesto con el que cuentan para desarrollar cualquier campaña o acción de marketing, pues esto tiene un papel importante para seleccionar las estrategias a seguir para alcanzar el objetivo fijado.

Un buen plan de marketing debe contemplar cuales van a ser los importes necesarios mes a mes desde el principio hasta el final. Si tienes dudas de poder invertir esas cantidades te recomiendo no empezar pues estarás tirando el dinero en lugar de invertirlo.

¿Cómo decidir qué estrategia de marketing debes utilizar?

Echa un vistazo a la competencia. Si eres nuevo en estas lides busca y mira lo que está haciendo tu competencia. ¿Dedican tiempo para estar en Facebook, Pinterest o se centran en el marketing de contenido?. ¿Les está funcionando?

Pero ten en consideración algo muy importante. Sólo porque otros estén haciendo algo no significa que sea la mejor estrategia para ti. A menudo, es más fácil y más barato hacer campaña en donde tu competencia no lo hace. Una idea, muy pocos despachos aprovechan el marketing vía video en Facebook y YouTube. Esta es una estrategia abierta a todos y de bajo coste.

Prueba, prueba y prueba un poco más. La mejor manera de averiguar qué estrategia funciona es mediante la prueba de los resultados y la evaluación de qué táctica te está dando más beneficio.

Ahora que tienes claras tus metas , ilusión por mejorar tu despacho, has elegido los canales de comercialización a utilizar para tu campaña de marketing on-line, es necesario convertir a los clientes potenciales en clientes activos.

Aquí es donde la atención automatizada entra en juego. De esta manera obtendrás más clientes activos con la misma cantidad de clientes potenciales.

¿Cómo puedes hacer esto?

Lleva un registro de todos los clientes potenciales que te llegan. Utiliza un CRM si fuera necesario para administrar todos tus clientes potenciales; de dónde provienen, quienes son, qué solicitan, son personas físicas o jurídicas, etc.

Facilita que los clientes potenciales se involucren contigo. Actualiza tus perfiles sociales para que tu despacho o asesoría sea visible constantemente. Tu web debe tener toda la información pertinente para convencer a tus clientes potenciales de que eres el abogado o economista que están buscando. Utiliza personal interno o externo para crear contenido personalizado en tu web y que administre las redes sociales que estás utilizando para responder a todas las consultas. Los correos electrónicos deben ser también atendidos con la máxima rapidez.

Implementa un sistema que garantice que todos los clientes potenciales son atendidos de manera ágil y eficiente.

Si es necesario delega en alguien la tarea de contactar y atender a los potenciales clientes, pues la falta de tiempo es el primer enemigo que tienes a la hora de llevar a cabo y rentabilizar este tipo de acciones de marketing - te aconsejo leas el artículo " Que lo urgente no te impida hacer lo importante"- Una de las mayores luchas que tenemos con nuestros clientes es la falta de tiempo y atención que finalmente dedican a estas acciones. A menudo vemos correos electrónicos no respondidos, o mal atendidos, así como llamadas desaprovechadas o que van al buzón de voz para terminar perdiéndose.

Si estás trabajando intensamente y utilizando tiempo y recursos para desarrollar una campaña on-line de captación de clientes, no pierdas las oportunidades que te brindan los clientes potenciales que contactan con tu despacho.

Ya termino.

Identificación de objetivo + establecimiento de metas + desarrollo y despliegue de estrategias de marketing + conversión de clientes potenciales en clientes = comercialización exitosa de tu despacho.