Ahora prescindir del marketing es un error.

Ningún despacho es ajeno estos días a las consecuencias que implican las medidas aprobadas por el Gobierno de España. Desde hace pocos días estamos sufriendo grandes restricciones que nos afectan tanto a nivel personal como profesional, que por desgracia tendrán graves consecuencias económicas para todos y que nos llevarán a un contexto económico recesivo.

En pocos días se ha visto afectada la actividad, la facturación y las previsiones de futuro, situación esta que lleva a todo despacho a pensar que hacer para paliar esta situación y no ver comprometido su futuro.

Tradicionalmente una de las medidas para paliar la caída de ingresos es la de reducir drásticamente o incluso anular aquellas partidas que se consideran superfluas o prescindibles y una de las afectadas es el marketing. Grave error, por cuanto que prescindir de él generará a tu despacho más problemas que soluciones.

Hacer marketing en tu despacho en este tiempo de crisis, es precisamente una de las acciones que te va a permitir no caer y remontar cuanto antes la situación de crisis a la que nos vemos abocados.

Cuando los ingresos comienzan a caer bruscamente y lo hacen sin visos de terminación, lo fácil es dejarse llevar por el instinto de conservación que dicta anular gastos rápidamente para evitar entrar en pérdidas.

Por desgracia muchos directores de despachos aún siguen percibiendo la partida de marketing como un gasto y no como una inversión, por lo que se elimina sin más miramientos con el único fin de ahorrar. Pero como ya te he dicho, esto es un grave error pues así no estarás ahorrando.

Considerando la partida de marketing como lo que es, una inversión y no un gasto, esta tiene que tener una tasa de retorno que supere en mucho a lo gastado y si dejas esta partida a cero, estarás también dejando a cero el retorno. En definitiva, se perderá mucho más de lo que se ahorra y se estarán perdiendo futuras facturaciones.

Necesitas nuevos clientes

El escenario es complicado para todos, tanto para tu despacho como para tus clientes, que también se verán tentados a reducir gastos, pudiendo ser tú uno de ellos, por lo que una de las claves en estos momentos es intentar suplir a los clientes que se pierdan con otros nuevos que permitan que la cuenta de resultados se vea lo menos perjudicada y para ello, no puedes renunciar al marketing ya que sin él, los potenciales clientes no sabrán de los servicios que puedes prestarles para resolver los problemas que esta crisis les va ha crear.

Si no consigues nuevos clientes a un ritmo igual o superior al de las bajas, te verás en una situación muy complicada.

El marketing da resultados con tiempo y persistencia.

El marketing cuenta con una gran variedad de herramientas para la consecución de su fin último, la satisfacción del cliente, y de como utilicemos estas, como las combinemos y las adaptemos a las necesidades de estos en cada momento, obtendremos buenos o malos resultados.

No se puede llegar al cliente utilizando una sola herramienta y desarrollando una acción de forma aislada (un anunció, un mail, un artículo, un SMS…) Se debe planear y desarrollar una inteligente combinación de medios y acciones para cada uno de los objetivos marcados en cada una de las fases de nuestro plan de marketing. Eliminado una, varias o todas estas herramientas, te desviarás del objetivo fundamental; conseguir nuevos clientes que contraten tus servicios.

Perderás presencia en el mercado

Si tu decisión ha sido eliminar o reducir sustancialmente la partida dedicada al marketing en tu despacho, no solo te enfrentarás a los problemas ya comentados, sino que además le estarás haciendo el camino más fácil a tu competencia que captará aquellos clientes a los que tu renuncias, pues ten muy claro que habrá despachos no van a dejar de llevar a cabo acciones de marketing en estos tiempos tan revueltos.

No hay ningún manual que nos explique cómo debemos gestionar nuestras estrategias de marketing en estos momentos. Nadie lo ha descubierto aún. Pero todos los expertos en marketing tenemos claro que dejar de hacer marketing no es lo adecuado.

Si tú estás de acuerdo con ello, pero no tienes claro como que hacer y cómo actuar en este momento de crisis, te indico algunas ideas que te pueden ayudar a mejorar tus acciones de marketing y así superar los problemas que se te van a presentar;

Revisa tu plan de marketing

Comienza por el principio: Abre el plan de marketing que hiciste para este 2020 y dado que seguro no tuviste en cuenta que en este año te viniera encima una situación como la actual, corrige el plan para adaptarlo a las nuevas circustancias.

Ahora es sumamente importante modificar los costes de todas y cada una de las partidas con el fin de que cada cliente que te llegue lo haga con un coste de captación adecuado.

Más que nunca es fundamental que te centres más en el número de clientes potenciales que contactan, que en la visibilidad del despacho y que te centres en aquellas herramientas de marketing que te pueden dar un resultado más inmediato frente a aquellas que los dan a más largo plazo.

Ahora no es buen momento para perder a tus clientes, por lo que debes aplicar alguna partida específica para que tus clientes se sientan mejor tratados que nunca y para desarrollar planes de fidelización.

Intenta no disminuir el presupuesto de aquellas herramientas o medios cuya capacidad de captación de clientes no se ve perjudicada por la situación actual y sólo rebaja en los que su efectividad disminuye. Ahora el envío de mails y de mensajes vía redes sociales son medios que dan muy buenos resultados, pues la mayoría de los clientes están en casa horas y horas delante de un ordenador.

Potencia el marketing de contenidos

El marketing de contenidos es un pilar básico del marketing de cualquier despacho, pues transmite información interesante y no invasiva a tus clientes y potenciales clientes.

Ahora puede ser el mejor momento para publicar artículos en el blog que resuelvan la enorme cantidad de dudas que se les plantea a los clientes tras la declaración del Estado de Emergencia. A lo mejor puedes incluso publicar un eBooks con el mismo fin.

Analiza y aprovecha tus métricas

Para, estudia y analiza todos los datos que te dan tu web, tu herramientas de e-mail-marketing y tus redes sociales y toma decisiones basadas en estas métricas apartándote de la improvisación a la que te puede llevar la presión del miedo o de la incertidumbre que ahora puedes tener. Sólo así conocerás de donde te vienen los problemas ocasionados por el contexto actual y en donde están tus oportunidades.

Comunícate con tus clientes

Ahora más que nunca es fundamental mantener informados de manera clara, sencilla y periódica a tus clientes de las novedades legales y en que les pueden afectar . Además aprovecha estos comunicados para explicarles cual es ahora la forma de trabajar de tu despacho, como les puedes atender y deja claro tu disposición para veros en persona nada más terminar esta situación.

Aplicando esta política de comunicación, no solo estarás informando a tus clientes, también estarás aumentado su confianza en tu despacho y estarás mandando un mensaje recordatorio para que vuelvan a solicitar tus servicios al finalizar el Estado de Emergencia.

Ofrece tus servicios con sensibilidad.

Ahora no es el momento de aplicar estrategias comerciales agresivas, ni de aprovecharse de las desgracias ajenas con tarifas infladas. Tus clientes no pueden ni sospechar que te quieres aprovechar de la situación a costa de las desgracias de otros.

Este es el momento de mostrar empatía, de entender a tus clientes y de mostrar un trato afable y cercano. Actuar de otra forma puede provocar que tus clientes te rechacen.

Ahora toca exponer algunos ejemplos de acciones de marketing que puedes llevar a cabo. Acciones que todas ellas cumplen con la premisa de brindar resultados a corto plazo y a bajo coste facilitando además una efectiva vía de comunicación que permite, no perder la relación con tus clientes y de darte a conocer a otros.

Videos por streaming

Algunos despachos han encontrado en las redes sociales la posibilidad de transmitir vídeos para seguir en contacto con sus clientes mientras estos se mantienen en sus casas. Es una buena manera de seguir ofreciendo un servicio online que está teniendo éxito.

Ofertas especiales

Otros están optando por ofrecer ofertas y descuentos que puedan facilitar acceder a los servicios que se prestan. Pueden ser una primera consulta totalmente gratuita, descuentos para personas o empresas especialmente afectados...

Creación de planes especiales

Otra opción muy interesante es la de ofrecer planes a un precio cerrado, brindado el acceso a una serie de servicios estipulados de antemano a los que normalmente se tiene acceso a un precio superior si se contratan individualmente.

Y cuando la crisis finalice...

Esperando que sea pronto, aunque no sepamos cuando, llegará un momento en el que términos como COVID-19, coronavirus, infectados,… solo serán un recuerdo y la economía empecerá a "caminar", las oportunidades de negocio se reactivarán y entonces ese será el momento en el que poder aprovechar con ventaja frente a competidores las oportunidades, será un factor vital para la continuidad operacional del despacho. Objetivo este que será más fácil de conseguir si no has eliminado o frenado el marketing durante la crisis.

Si frenas ahora de golpe tus acciones de marketing, cuando las tengas que reactivar, ya habrá otros aprovechando oportunidades.

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