Captar o Fidelizar Clientes. ¿Qué es lo más rentable?

Factores como la situación en la que se encuentra el despacho o los objetivos que se pretenden alcanzar, determinarán que estrategia puede ser más conveniente.

Dependiendo de si el despacho es de nueva creación, si se plantea abrir una nueva delegación, o se quiere poner en marcha un nuevo departamento… entonces lo adecuado es llevar a cabo una campaña de captación de nuevos clientes. Pero si lo que se busca alcanzar es, como se ha dicho al principio, mejorar la cuenta de resultados sin llevar a cabo estrategias expansionistas, entonces sin duda, la fidelización es el camino a seguir, básicamente por un factor que no se suele tener en cuenta; captar clientes es mucho más costoso que fidelizar a los que ya tienes.

Nuestra experiencia en esta área de trabajo nos permite afirmar que fidelizar y mantener un cliente es de media siete veces más barato que captar uno nuevo.

Ocurre muchas veces que los clientes de un despacho no conocen todos los servicios que en él se prestan . Yo he visto en muchas ocasiones que un cliente satisfecho, contrata en otro despacho simplemente por desconocer que el primero también llevaba el asunto que contrató con el segundo. Si cuentas con clientes que están contentos con el servicio que prestas, asegúrate de que conozcan todos tus servicios o departamentos, pues será más fácil y rentable conseguir que ese cliente vuelva a contratar, a que uno nuevo lo haga por primera vez.

Es importante que conozcas muy bien a tus clientes, así como sus negocios y debes estar al día de los cambios y novedades que se produzcan en su sector, con el fin de detectar nuevas oportunidades de negocio en las que puedas intervenir profesionalmente. Se trata de lograr que contraten un servicio que actualmente no consumen.

Está comprobado que llevar a cabo este tipo de estrategia en el despacho incrementa la facturación del mismo entre un 20% y un 30%, ya que la confianza depositada en uno de tus departamentos se traslada a otra área de práctica. Si un cliente confía en uno de tus departamentos, ¿por qué no va a hacerlo en otro?

En definitiva, es más fácil crecer con los clientes que ya tienes, que ampliando la cartera.

A partir de aquí, si estás convencido de las ventajas que aporta la fidelización, un primer paso es ver si cuentas con personal y tiempo suficiente en tu despacho para llevar a cabo esta labor, pues si careces de ello deberás contratar los servicios de un profesional externo que sea capaz de llevar a buen puerto esta tarea en el menor tiempo posible y con costes ajustados.

Hagas lo que hagas, antes de iniciar un plan de fidelización haz una correcta selección para saber qué clientes son aptos para ello, pues fidelizar supone tiempo, un bien muy escaso hoy en día.

No intentes fidelizar toda la cartera , eso es imposible y dejaría de ser rentable. Céntrate en los clientes más rentables , en aquellos con mayor historial, en los que tienen capacidad de contratar más servicios y en los que realmente confían en tu firma.

Es importante señalar que a través de la fidelización el despacho no sólo logrará incrementar su facturación, sino que además;

• Conseguirás que el cliente se sienta más vinculado al mismo.
• Optimizarás los tiempos dedicados al cliente.
• Y al conocerle más, dirigirás mejor las acciones de marketing logrando una mayor eficacia de las mismas.

Un último consejo; cuando lleves a cabo una campaña de fidelización, haz saber a tus clientes que ellos también ganan , pués teniendo concentrado en un único despacho todas sus casos de asesoramiento, sus necesidades y problemas se estudiarán desde una perspectiva global.

Si quieres poner en marcha una campaña de fidelización de clientes y no sabes como, o te falta tiempo...
contacta con nosotros y podremos ayudarte.