La Primera Consulta Gratis Como Estrategia.

A pesar de nuestras argumentaciones intentando eliminar el miedo a llevar a cabo esta estrategia , pues bien planteada y utilizada da buenos resultados, hay algo que queda flotando en el ambiente que cuestiona llevar a cabo la mencionada estrategia.

Hace años, con el comienzo de la crisis de la que supuestamente seguimos saliendo, muchos despachos se vieron obligados a agudizar el ingenio para conseguir esos clientes que supuestamente habían desaparecido o que parecía que se iban a la competencia simplemente por una cuestión de precio. En aquel momento comenzaron a proliferar anuncios en prensa, radio e internet en los que la frase "Primera Consulta Gratis" se veía por doquier.

Ese nuevo escenario llevó a muchos despachos a cuestionarse sobre la conveniencia de aplicar esa política, dado que no a todos les dio los resultados esperados y existía la creencia de que esta estrategia solo la realizaban despachos sin reputación que buscaban entrar o mantenerse en el mercado tirando precios.

Pasados los años, aun hoy en día esas dudas persisten en la mente de muchos de vosotros, y otros muchos se están preguntando si habiéndola aplicado hubieran tenido más clientes. El miedo y las dudas persisten.

Como ya he comentado en algún artículo, una acción como la que nos ocupa no es buena o mala en si misma, será buena o mala en función a como se plantee y se lleve acabo.

Yo me he encontrado con despachos a los que esta estrategia no les daba resultados, pero que con una mejora en su aplicación les ha terminado funcionado muy bien. Pero la decisión de implantarla depende solo de uno mismo.

Nadie mejor que tú conoce la filosofía de tu despacho, su forma de trabajar y si te vas a sentir o no cómodo utilizando este tipo de estrategia para captar clientes.

SABER QUE ES

Ofrecer este servicio no es ofrecer a precio cero alguna de las horas de tu trabajo.

Debes considerar que esta estrategia es ofrecer una posibilidad al cliente de acudir a tu despacho para conocerte y para que te explique su problema. La esencia de esta estrategia es abrir la posibilidad de captar clientes, es llamar la atención para que miren hacia tu despacho.

SABER UTILIZARLA

Hay que cautivar al cliente utilizado el menor tiempo posible.

Una vez que el cliente haya contactado con tu despacho sin el miedo al coste de la primera consulta hay que cautivarlo para que esta desemboque en una venta y aquí, tu y tu equipo seréis los protagonistas aplicando una correcta estrategia de cierre de ventas.

Facilita medios para que el cliente te informe de su problema, de sus necesidades y pretensiones de forma "desatendida". Si facilitas un formulario tipo ya sea a través de tu web o enviado por mail, podrás recabar información suficiente para conocer del asunto invirtiendo muy poco tiempo.

Un mínimo estudio de la necesidad del cliente, una atención personalizada y demostrar interés, será tu factor diferenciador para que un cliente que solicita una consulta gratis se convierta en un verdadero candidato a contratar tus servicios.

SABER CERRAR OPERACIONES

Tú o tu equipo tenéis la llave del éxito llegado este punto , pues ahora el Marketing queda a un lado y entra en acción tu estrategia y tus aptitudes de atracción comercial.

Si previo a la reunión conoces cuál es el problema del cliente y sus pretensiones, no te debe ser difícil poner en práctica alguna sencilla estrategia de ventas que te permita cerrar la misma. Estrategia de ventas que, dicho sea de paso, ya debería existir en el despacho, pues con anterioridad a la puesta en marcha de esta acción ya te habrás sentado con potenciales clientes llegados por otras vías.

La falta de una correcta estrategia de ventas es la causa que lleva al fracaso muchos intentos de captar clientes con independencia de si la vía por la que el cliente llega al despacho es mediante una referencia "boca a boca", o por la puesta en marcha de una campaña "Primera Consulta Gratis".

APRENDER DE LA EXPERIENCIA

Haciendo un sencillo seguimiento del número de consultas que llegan mediante esta vía deberemos ver, entre otras cuestiones;

• Cuantas consultas se han atendido vía mail, por teléfono o a través de la web
• Cuantos clientes cumplimentaron los formularios y cuantos no los enviaron nunca.
• Cuantas consultas desembocaron en una reunión y de estas, cuantas terminaron en un cierre de operación.

También deberemos llegar a conocer cual es el tipo de cliente que contacta simplemente para satisfacer una curiosidad y en que área de practica se da más este tipo de acercamiento "curioso", para terminar elaborando una metodología que permita;

• Primero detectar a este tipo de cliente.
• Segundo no perder el tiempo con ellos.
• Tercero, dirigir nuestros esfuerzos a aquellos que realmente sin son clientes potenciales.

Si crees que puede ser interesante para tu despacho poner en marcha una campaña como esta te animo a que te plantees implementar tal acción.

Para tu tranquilidad, tu imagen está salvaguardada por tu saber hacer y profesionalidad y los resultados llegarán si como te he dicho, dejas en la cuneta tus miedos y te cargas con un mínimo de positivismo.

Llegado aquí, es probable que te preguntes si tu despacho cuenta con una verdadera estrategia de ventas.

Por desgracia he comprobado que la ausencia de ella se da con cierta frecuencia. Por ello, y para que tengas éxito en tu campaña "Primera Consulta Gratis" me permito darte algunas pautas para diseñar correctamente una estrategia de ventas específicas para realizar esta acción.

1.- Estudia toda la información facilitada por el cliente en los formularios que obligatoriamente ha tenido que cumplimentar, bien a través de la web del despacho, bien vía mail o respondiendo por teléfono a preguntas de algún miembro del despacho. Formularios que deben ser precisos para darnos una idea clara de su problema y de sus pretensiones, pero no excesivamente exhaustivo para no aburrir, los detalles ya tendremos tiempo de conocerlos.

2.- Cierra una reunión cuanto antes.

Analizada la información facilitada llama al cliente para comprobar que lo expuesto en el formulario se corresponde con lo que ahora te cuenta.

Amplía la información si lo crees necesario. Solita que traiga en persona la documentación que creas oportuna y cierra la reunión. En esta llamada demuestra interés en su problema, así irá bien predispuesto a la reunión.

3.- Organiza la reunión en base a la información recabada.

Prepárate un guión que te sirva para llevarla por donde tu quieres y que te impida olvidarte de algún aspecto importante. Así mismo, piensa en las pregunta tipo que un cliente suele hacer en este tipo de reuniones y prepara respuestas tipo. Prepara también algo de documentación relativa al tema a tratar, considera si debe estar presente algún otro compañero, lleva documentación informativa del despacho, tarjetas de visita, dossier de presentación, honorarios... y ten preparadas hojas de encargo.

4.- En la reunión escucha al cliente.

Mientras expone su problema, necesidades y expectativas, analiza cuáles son los factores decisivos para que este cliente cierre su encargo contigo. ¿Le urge mucho?. ¿Cuál es su nivel de preocupación?. ¿Tiene problemas para afrontar el pago?. ¿Quiere un especial trato por algún motivo? ... Una vez comiences a hablar tú, no dejes de tratar estos aspectos pues son clave para el cierre de la operación.

Durante toda la reunión se cercano y muestra sensibilidad y además:

• Propón soluciones concretas al problema planteado y no hables de generalidades ni de lo que ha pasado con otros clientes.
• Explica cómo afrontar el asunto sin entrar en explicaciones de la estrategia exacta que seguirías.
• Tampoco des lecciones teóricas que seguro terminarán aburriendo.
• Sigue el guión predefinido que tenías preparado e intenta no salirte de él.
• Diferénciate de la competencia aportando valor añadido y ofreciendo ventajas.

Si has invertido 50 minutos atendiendo al cliente haz un último esfuerzo para garantizar no haber malgastado este tiempo. Finaliza la reunión, haciendo un pequeño resumen en el que dejes claros los puntos clave y pregunta al cliente si tiene alguna duda. Es importante que se levante de la silla con todas las cuestiones aclaradas.

Si la reunión ha ido por estos cauces y no has perdido el control de la misma, convencerás al cliente de que contratar con tu despacho es beneficioso para él y muy probablemente cerrarás un acuerdo.

En un mercado tan sumamente competitivo como en el que te encuentras, una de las tareas más importantes es vender bien . Si eres un despacho pequeño o mediano te tocará vender a ti personalmente. Si eres un gran despacho podrás delegar esta labor, pero si o si, hay que saber vender.

Una de las muchas vías para ello es desarrollar la estrategia "primera consulta gratuita" , que no es ni mejor ni peor que otras. Solo hay que saber aplicarla y desarrollarla bien y con profesionalidad.

Como asesor he dirigido alguna de estas campañas y he podido comprobar como cuando las cosas se hacen bien, el cliente sale de la primera reunión gratamente sorprendido pues el trato dado en esos 50 minutos, ha superado con creces sus expectativas y ha mejorado a imagen que tenía del despacho.

Si cierto es que la estrategia Primera Consulta Gratis no garantiza captar clientes, bien realizada puede dar resultados sin sacrificar un ápice la imagen del despacho.