Claves para el éxito de tu despacho: Posicionamiento y Marca.

Te has preguntado alguna vez por qué teniendo clientes de prestigio, sólo te contratan servicios "menores" y los asuntos más rentables o de mayor prestigio se los dan a despachos con nombre. Si esto te está pasando y no sabes como resolverlo, es hora de que leas este artículo en el que probablemente puedas encontrar la respuesta y la solución.

Si te suena lo que te acabo de contar, tu despacho tiene un problema de posicionamiento. Tus clientes perciben que hay otros despachos más adecuados para confiarles los casos importantes.

En la vida personal y en el ámbito profesional, lo esencial es lo "intangible ”. -amistad, prestigio, reputación, credibilidad, confianza- son aspectos que no se compran con dinero y estos valores hay que gestionarlos a lo largo de la vida profesional.

La correcta gestión de la percepción de tu despacho te llevará a conseguir el tipo de clientes y caso que quieres tener, evitando así la competencia en precios y la falta de valoración de tus servicios profesionales por parte de los clientes.

• ¿En tu despacho gestionas correctamente la percepción que tus clientes tienen de ti?
• ¿Has creado un concepto de despacho singular y transmites ese concepto entre los clientes?
• ¿Envías mensajes coherentes a lo que quieres transmitir?
• ¿Lo haces con la periodicidad adecuada?

Desde un punto de vista del marketing —léase de los clientes—, España es un mercado indiferenciado . En cada especialidad —por ejemplo, en asesoramiento a pequeñas y medianas empresas, en derecho inmobiliario y urbanístico, en responsabilidad civil y penal, en derecho laboral, etc.— compiten muchos despachos, pero prácticamente ninguno es un referente en su categoría, ni a escala nacional, ni regional, ni tan siquiera local.

Aunque normalmente no lo saben, la mayoría de despachos tienen un problema de posicionamiento y de percepción en el mercado, por ello los clientes potenciales —empresas o particulares— no han oído hablar ni de ellos. Con ese precedente, ¿estará tu despacho en condiciones de competir en este complicado mercado?

Si los clientes no perciben diferencias significativas de valor entre tu despacho y la competencia, nunca trabajarás con los clientes que quieres y con las tarifas que necesitas

Ante la falta de ideas para crear un concepto diferenciado de despacho , imitar a las grandes firmas se ha convertido en una práctica generalizada, y esto es el mayor favor que a estas se les puede hacer pues saben aprovechar muy bien tus debilidades y sus fortalezas.

Como he comentado en alguna ocasión: la principal ventaja competitiva de los grandes despachos es la falta de posicionamiento de los pequeños y medianos despachos. Si por algo deben apostar estos últimos es por potenciar su marca, su principal activo, para así ganar en posicionamiento e imagen, dos intangibles que son vitales para el despacho y en donde se deciden las contrataciones.

Los pequeños y medianos despachos para intentar crecer suelen lanzarse hacia la multidisciplinariedad, imitando el modelo de los grandes, perdiendo así poco a poco su principal potencial, su especialización.

Imitando a los grandes, siempre irás a remolque de estos y estarás condenado a seguir sus reglas de juego.

No hace falta dominar el arte de la estrategia para entender lo que te digo, pero sí te pido que reflexiones sobre ello para que entiendas cuales pueden llegar a ser las consecuencias de tus decisiones.

Tu despacho, como todos “vende” servicios y como ya he dicho, muy pocos están posicionados y reconocidos como referentes en alguna especialidad. —E.j. son muchos los despachos a los que si les llegan casos de indemnizaciones y lo aceptan simplemente por los cuantiosos honorarios previsibles. Pero ¿cuantos despachos son referencia en esta disciplina?— Ahora piensa, si no eres conocido en tu especialidad crees que serás contratado por que te buscan o por que ese cliente no sabia a donde realmente acudir.

En un mercado con sobre-oferta, una de las claves es ganar la "batalla de la preferencia de los clientes". Ello se consigue mediante la especialización, la creación de una marca y el posicionamiento en el mercado.

Para tener éxito hay que seleccionar. Tu despacho puede prestar servicios en varias especialidades. No obstante, el cliente debe percibir qué especialidad o qué especialidades son las principales de tu despacho. Escoge las más rentables y con potencial de futuro y sobre todo, aquellas para las que estás mejor preparado. Como principio cuantas menos especialidades trates mejor. El cliente necesita referencias para decidir a quién contratar. Facilítale a ser tú su referente y elección.

Hasta que tu despacho no sepa en qué y cómo diferenciarse siempre estarás en el pelotón del mercado.

Si como suele ocurrir en tu entorno profesional, el tiempo es lo que más te falta y lo urgente te impide hacer lo importante , nosotros te pedemos ayudar a ganar el posicionamiento que te falta.

Ahora en la distancia, toca estar más juntos que nunca. Y no se me ocurre mejor forma que ofrecerte la posibilidad de que me puedas hacer cualquier consulta, de forma totalmente gratuita, hasta que dure el Estado de Alarma.

Contacta a través de la web y aprovecha estos días para preguntarme lo que hasta ahora has ido dejando por falta de tiempo.

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