Elegir despacho tiene una gran carga emocional

La neurociencia ha demostrado que;

• Tus potenciales clientes toman la decisión de con quien quieren trabajar en un tiempo record y en realidad poco importa el que dediquen a pensárselo. El si o el no, ha sido decidido en los primeros segundos de reflexión.
• El cerebro funciona a varios niveles y quien toma las decisiones es el "cerebro irracional".

A la hora de decidir con quien trabajar, son los sentimientos de tu potencial cliente, su parte más subjetiva, quien acaba marcando lo que va a hacer.

Como demuestran varios estudios en los que se analizan como se toman las decisiones, la creencia de que estas son una cuestión racional en la que la balanza se inclina gracias a una "cabeza fría", es en realidad un mito.

Las emociones siempre están ahí y siempre acaban influyendo en las decisiones que tomamos. Los sentimientos y las percepciones son siempre determinantes en la decisión del cliente.

Por tanto es evidente que la emociones y sensaciones que el cliente se lleva de tu despacho en su primera reunión, son vitales y son un elemento diferenciador para la toma de su decisión respecto con quien trabajar.

Dicho todo lo anterior, ante una reunión con un cliente es obligado que tengas claras las siguientes ideas y objetivos;

• Transmite sentimientos positivos y de tranquilidad, sin caer en un falso optimismo.
• Involúcrate con el problema del cliente desde un punto de vista profesional. Esto le transmitirá seguridad y proximidad.
• Brinda tu y todos los miembros del despacho un trato cordial y correcto, pero sin caer en el exceso, ya que este provocará el resultado contrario al buscado.
• Por supuesto no dejes de lado tus conocimientos profesionales, pero no caigas en dar clases magistrales.

Debido a esto, todo despacho que intente captar nuevos clientes, debe saber manejar el ámbito emocional para seducir a sus potenciales clientes y poder así empujarlos hacia sus servicios. Por ello tu despacho deberá;

• Dotar a tu web de contenidos que se dirijan a los sentimientos de los clientes y a sus problemas. Las webs exclusivamente técnicas no llegan a los que las visitan.
• Crear una marca con carga emocional y emplearla para alcanzar los objetivos a los que se desea llegar.
• Atender a tus clientes con mensajes cercanos y personales. Los contenidos puramente técnicos y jurídicos no suelen interesar.
• Prolongar en el tiempo la confianza y las sensaciones positivas que empujaron al cliente a decidirse por tu despacho.

No te quedes en la simple idea de que lo único que tienes que hacer es vender servicios de calidad. Tu obligación es ofrecer algo que vaya más allá de lo evidente.

Debes preguntarte si todo lo que proyecta tu despacho contribuye a ser percibido como un despacho de confianza.

Cuando pensamos en la imagen que proyecta nuestro despacho, no sólo hay que centrarse en la imagen que transmite nuestra web, o en lo bien decorado que tenemos el mismo, pues fijarse únicamente en estos factores nos hace caer en un enorme error muy extendido, consistente en olvidarnos de otros muchos factores y facetas que influyen en la imagen de marca del despacho.

La web y la estética del despacho solo es una parte de tu imagen y no debes dejar de lado un factor muy importante; la imagen que proyectas tú y el resto de los que trabajan en el despacho para así conocer si esta es la correcta para ganar la confianza del cliente. Preguntarte cuestiones como estas:

• ¿Has pensado y valorado cómo se presentan tus abogados ante los potenciales clientes?
• ¿Han recibido formación al respecto?
• ¿Llegan ante los clientes preparados con un mensaje claro, o improvisan?
• ¿Son conscientes del efecto de su comunicación verbal y gestual?
• ¿Saben lo que contrata realmente el cliente?
• ¿Escuchan con empatía y de manera activa?
• ¿Qué perciben los clientes cuando visitan su despacho?...

Siendo muy posible que pienses que todo esto se hace bien, hemos de decirte que salvo que se haya preparado a conciencia todo lo comentado, lo más probable es que la imagen o credibilidad que transmite tu despacho sea mejorable.

La mayoría de profesionales parece que escuchan a los clientes, pero esto no es del todo cierto. Y además no preparan el mensaje para conseguir la contratación del potencial cliente porque desconocen realmente sus necesidades o sus motivaciones. Son muchos los profesionales que lo presuponen, y este es el camino directo para perder un encargo. Saber escuchar activamente es el principal factor de diferenciación frente a la competencia, y por supuesto, para conseguir nuevos clientes.

Todo suma o todo resta. Por ello hay que estar preparados antes de actuar y no basar la actuación en la intuición o en la improvisación, pues esto nos llevará a perder oportunidades de negocio interesantes. El cliente basa su elección en su percepción, en cómo se siente tratado, en si percibe que le entienden. En definitiva en sensaciones.

Un potencial cliente básicamente no contrata por la calidad técnica del despacho o del letrado, ya que salvo excepciones, no cuenta con datos suficientes para saber tú o tu despacho sois técnicamente buenos o no.

Ten muy en cuenta que la percepción es algo relativo. Por ello, si algo hay que gestionar bien es la imagen con la que mostramos nuestra credibilidad y nuestra reputación.

La falta de gestión, o la gestión inadecuada de la propia imagen hace al despacho prisionero de las etiquetas que nos atribuyen los demás.

La mayoría de los despachos que conocemos, cuentan con profesionales muy competentes que por desgracia no llegan a ser competitivos, porque piensan que dando servicios de calidad es suficiente y lo confían todo al boca a boca.

Por desgracia esta es una forma de pensar demasiado extendida que suele llevar a largo plazo a la insatisfacción y a la frustración, y que suele ir unido al inmovilismo en otras facetas y aspectos, dejando al despacho situado en el mismo sitio años y años a causa de un miedo que no se reconoce tener; afrontar y corregir las debilidades del despacho.

Los despachos de referencia tienen un denominador común: Se atreven a mejorar, diseñan planes de acción a medio y largo plazo y por supuesto, cuidan su imagen; la llave que te abre o cierra la puerta de las oportunidades.

Los clientes eligen un despacho basándose en sus emociones y en sus percepciones, que posteriormente trasladan a la lógica y a la racionalidad.

Los clientes eligen al profesional que les transmite menos riesgo, porque lo que buscan como fin último es tranquilidad.