Tópicos del abogado sobre el marketing jurídico.

En general muchos profesionales, tanto abogados como economistas son aún hoy en día escépticos respecto al uso del marketing para mejorar el ejercicio de su profesión y esto a pesar de que una parte importante de su tiempo la dedican a ello.

Habitualmente están pensando sobre cuál es la mejor manera para conseguir nuevos clientes, intentan averiguar cómo conservar a los antiguos, cómo establecer contactos y relaciones, cómo mejorar la atención al cliente y en cómo comunicar con ellos.

Dado que esto es una realidad incuestionable cabe preguntarse; ¿por qué no asumir que el marketing es una herramienta necesaria para mejorar el funcionamiento de un despacho? . Y la respuesta que hemos encontrado tras hablar con muchos profesionales de la abogacía y la asesoría económica es que aún existen en la mente de muchos de vosotros una serie de tópicos por desterrar que son entre otros los siguientes;

El marketing nunca se puede considerar como un gasto. El marketing sin duda es una inversión y quizá la mejor inversión que se puede hacer en un despacho, equiparable a la inversión que se realiza en formación.

Siendo cierto que un gran presupuesto en marketing no es garantía de éxito, si lo es que un buen diseño y una correcta planificación de la política de marketing garantiza un alto retorno de la inversión y en este caso, el coste será insignificante respecto del beneficio que proporciona una acción de marketing exitosa.

Todo despacho periódicamente tiene que dedicar un tiempo a decidir hacia dónde quiere ir, qué tipo de cliente y casos desea tener , pero en realidad muchos despachos casi nunca planifican ni a corto, ni a medio, ni a largo plazo ya que únicamente se preocupan de la gestión del día a día.

Pues bien, a parte de las tareas diarias, hay tres procesos elementales que un despacho no debe dejar de hacer nunca:

• Gestionar su marca.
• Ver como diferenciarse de la competencia.
• Gestionar la calidad del servicio prestado.

Esta idea proviene de los tiempos en el que la competencia entre despachos no existía. Situación aquella de mercado que es actualmente inexistente y que impulsó la creencia, entre los profesionales de aquellos años, de que el marketing era sinónimo de ventas y publicidad; dos herramientas del marketing que realizadas aisladamente y llevadas a cabo por malos profesionales daban muy malos resultados.

Hoy en día, cualquier empresa o profesional que se precie utiliza el marketing para la consecución de sus objetivos.

Desde hace años otros colectivos y sectores próximos al tuyo, pero más flexibles y de cultura más orientada a la captación activa de clientes (gestores, consultorías, graduados sociales, peritos...) han aplicado el marketing a sus actividades y todos han ganado cuota de mercado a los abogados y economistas al tiempo que imagen e influencia en el mercado.

Grave error. El marketing jurídico y el marketing para economistas, es una técnica que se estudia y se aplica con el fin de ganar y conservar clientes, de fortalecer la credibilidad del despacho y de diferenciar su actividad respecto de la competencia.

La publicidad es sólo una de las herramientas del marketing. El uso de publicidad como herramienta de promoción es insuficiente para alcanzar los objetivos del despacho, pues no es la mejor herramienta para hacer ganar credibilidad, ni para posicionarlo como especialista en su área de práctica.

Aunque la publicidad, con un mensaje claro y elaborado, pueda dar a conocer al despacho y transmitir al cliente una sensación de seguridad respecto de los servicios que presta, a los que hacemos marketing jurídico más que de publicidad nos gusta hablar de comunicación.

Muchos de los despachos actuales siguen ofreciendo al cliente cualquiera de los servicios que este demanda, lo que es un grave error que proviene de la época en la que no existía competencia. En la actualidad, lo que hay que aplicar es un "enfoque de venta consultiva" y ofrecer servicios acordes a la especialización del despacho y no a las necesidades y expectativas del cliente.

Bajo el punto de vista de la venta clásica, el objetivo es satisfacer las necesidades del vendedor. Bajo el punto de vista del marketing actual hay que satisfacer las necesidades del cliente. La venta clásica implica ofrecer un producto o servicio e intentar "colocarlo". Con la "venta consultiva" se pone el foco en conocer y satisfacer las necesidades del cliente.

La finalidad del marketing jurídico y económico actual es crear y conservar clientes. Es una apuesta más inteligente que la centrada en la venta clásica, ya que su plazo temporal es a medio y largo plazo.

El marketing jurídico y económico, compatible con la ética, la deontología y la dignidad de la profesión de abogado y economista, es "elegante" por definición. Está muy lejos de cualquier presión al cliente, inherente a la venta clásica. El marketing del que te hablo tiene como objetivo atraer clientes, captarlos, conservarlos y crear y consolidar una marca.

Esto es radicalmente falso. Cualquier despacho tiene que realizar marketing con independencia de su tamaño.

Aún siendo cierto que los grandes despachos acostumbran a integrar en plantilla a profesionales del marketing y de la comunicación por ser conscientes de que la imagen de marca es uno de sus principales activos, los despachos pequeños también pueden y deben llevar a cabo planes de marketing, máxime cuando hoy en día lo pueden realizar externalizando esta actividad en una consultora que conozca la realidad de los despachos.

La principal estrategia que debe llevar a cabo un despacho con independencia de su tamaño, no es el crecimiento. La principal estrategia es la diferenciación. Cualquier despacho puede diferenciarse positivamente de la competencia.

Como conclusión diremos que el marketing para abogados y economistas, no es bueno o malo "per se", lo hace bueno o malo el profesional que lo realiza.

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